卷烟零售客户销售感言

卷烟零售客户怎样吸引更多的顾客（转载）

如有的卷烟零售客户生意火红，而有的卷烟零售客户生意冷清，有的干脆关门大吉，大多是因为经营方式的不同，产生了不同的结果。

那么，怎样才能吸引更多的顾客，在激烈的市场竞争中立于不败之地呢

一、\\r做到诚信经营，不乱渠道进货\\r从烟草公司进货，能够确保卷烟质量，严格按照烟草公司建议的零售指导价销售，不在节日趁紧俏品牌缺货时哄抬价格，这样才能赢得顾客良好的口碑，取信于消费者。

有的卷烟零售客户为了短期利益，看到经营假冒卷烟利润丰厚，千方百计地销售假烟，这样不但严重影响了自身的形象，损害了消费者的利益，同时也会受到消费者的有力反击，最终生意越做越坏，回头客越来越少，最后以失信消费者而告终，不得不关门大吉，这就是通常说的搬起石头砸自己的脚。

因此，规范经营，并不是烟草公司要求卷烟零售客户，而是卷烟零售客户自觉感受到规范经营给自身带来的好处。

\\r二、\\r做到合理库存，使卷烟不断档\\r对于卷烟零售客户而言，配备合理库存是做好生意的最关键环节，并且要紧跟烟草公司的订货方式，卷烟供应节奏等来备好卷烟库存，特别是在公司目前对卷烟合理定量，需要紧密配合客户经理，在客户经理的指导下，预测自身未来一周或一个月的卷烟库存，尽可能配备合理的卷烟库存量，使消费者来店后没有空走一趟，能购买到自己喜欢吸的香烟品牌。

\\r三、\\r做到热情服务，使顾客满意\\r卷烟零售客户每天与卷烟消费者打交道，服务态度好坏直接会影响卷烟购买回头率，有的零售客户为人友善，笑脸相迎，态度诚恳，不失信于消费者，生意越做越红火。

在服务行业越来越突出服务态度的今天，态度决定了零售客户超越其它的同行。

相反，摆出一副臭架子，或者整天拉着个长脸，哪怕经营地段再好，顾客也会因此而后不断流失。

卷烟零售客户店里应该常备一个百宝箱，比如打气筒，螺丝刀、铁钉等工具，不管顾客是不是来买卷烟，总会有用得上的时候，方便过往群众的同时，也给自己聚集了人气，提高了自己的声誉。

\\r四、\\r做好店面形象，吸引顾客\\r卷烟零售客户直接面对的是广大消费者，店面形象等于印象，虽然说的不是很正确，但也反映了店面形象给顾客的购买卷烟产生的影响，随着各大超市相继登陆市场，卷烟零售客户感受到从未有过的压力，因为超市经营卷烟在形象上就胜了一筹，整齐有序，一目了然，无论卷烟高低档与否，一对一明码标价更令人信服，并且柜台布置给人赏心悦目的感觉。

所以说，卷烟柜台作为店堂的门面，它的合理摆放及卷烟的科学陈列，将会直接影响到卷烟零售客户的生意。

这是广大卷烟零售客户总结的经验，并非纸上谈兵。

因此，要丢掉落后的摆放方式，根据自己的店内外环境、营业面积、卷烟柜台等特点搞好货品布置，同时向客户经理或者老店主进行经常性的咨询，进行科学合理的调整，以提高卷烟销售量和结构档次，这样才能多赚钱。

　\\r五、做到品牌齐全，服务到位\\r卷烟零售客户要做到热情周到，用尽可能多的卷烟品牌扩大消费者的挑选空间。

俗话说得好百货有百客，品牌多了，总有消费者喜欢的，如果消费者想要的品牌你没有，就有可能失去这个顾客，甚至更多的顾客。

此外，要和经常来店里光顾的消费者拉拉家常、谈谈心，聊得多了，互相熟悉了，等下次他（她）再来的时候就以叫得出名字，这样不仅拉近了彼此的距离，也保证和扩大了自己的顾客群。

\\r笔者认为，做人要厚道、要诚实守信，童叟无欺，要有爱心、多为消费者着想，要不时地采取一些营销手段进行促销，调整自己的经营方式，时刻保持经营的热情，这样生意才会越来越好，越做越红火，从而达到文明经商，四季兴隆。

如何做好卷烟零售客户盈利能力分析与提升 详细??

要提高客户满意度，就要提升客户的盈利水平，这就需要我们客户经理更好的识别客户的盈利水平，需要对客户盈利水平进行分析，确定其带来的预期收益，客户最大的目标是盈利，零售客户对烟草公司的满意度很大程度上取决于能否在经营卷烟中获取更多的利润。

因此作为一名称职的客户经理我们要替零售客户算好帐、帮助分析、进行经营决策指导、制定提升计划。

一、 算好帐。

就是指导客户建立真实、准确的进、销、存台帐，准确的记录 下每一笔交易的零售量和零售价格，让客户真正常握自已经营卷烟的毛利，帮助算好利润帐。

【第1句】：计算客户销售总额：卷烟零售客户单个卷烟的销售额=卷烟零售客户单个卷烟销售数量×该卷烟建议零售价。

各单个卷烟销售额相加得出该客户所有的卷烟销售总额。

【第2句】：计算客户成本总额：卷烟零售客户单个卷烟销售成本=卷烟零售客户单个卷烟销售数量×该卷烟的公司批发价。

各单个卷烟销售成本相加得出该客户所有的卷烟销售成本额。

【第3句】：计算卷烟的毛利总额：卷烟零售客户的毛利总额=卷烟零售客户的销售总额—卷烟零售户的卷烟销售成本额。

【第4句】：计算客户的销售毛利率：卷烟零售客户的销售毛利率=卷烟零售客户的毛利总额÷卷烟零售户的卷烟销售总额。

二、 盈利分析。

对客户盈利水平的测算，主要目的是为了最终提高零售客户的盈利能力，要提高零售客户盈利能力，就必须对卷烟卷烟零售客户盈利水平进行分析。

【第1句】：了解造成零售客户盈利水平低的原因主要有：（1）卷烟零售客户没按照烟草公司所确定的统一零售指导价进行销售，降低了统一零售指导价；（2）卷烟零售客户所订卷烟结构档次较低，毛利率水平低；（3）公司所定卷烟批发价不尽合理，差价偏小；（4）没有进行完善的核算管理。

【第2句】：要提高零售客户盈利水平，作为烟草公司一是要提高卷烟的批零价格差；二是要尽量组织适销对路卷烟货源，满足卷烟零售客户需求。

作为一名客户经理一是要尽力向那些能产生未来利润的客户推荐盈利卷烟，提高客户卷烟销售档次；二是指导零售客户按公司的指导价格进行销售；三是建立卷烟零售客户核算机制，帮助客户理财，提高其经营能力。

三、 经营决策指导。

经营决策指导就是帮助其确定卷烟零售客户的卷烟品牌、规格的组成。

指导卷烟零售客户做出经营决策，一是帮助客户提高卷烟商品在整个零售商品结构中的比重。

从帮助计算盈利水平以及零售卷烟获利在整个商品零售经营效益的比重，提高其对卷烟商品的关注程度。

二是帮助客户合理确定卷烟品牌结构，主销哪些品牌、规格。

根据其周边消费群体、自身经营条件、不同卷烟单品的零售毛利等因素，帮助客户确定应该主要经营哪些价位的卷烟，在同一价位，应选择哪些品牌或规格作为主导单品、辅助单品和补充单品。

使卷烟出样尽可能丰富，即卷烟品种、规格要尽可能齐全。

四、 制定提升计划。

客户经理通过营销系统的信息技术支撑，对零售客户经营情况进行全面分析、找出优势、劣势、机会和不足，为其提供解决问题的建议。

另外根据提升客户经营发展计划，跟踪经营改进结果，实现客户盈利水平和盈利能力的提升。

主要从以下几方面入手：

【第1句】：确定实施对象。

即目标客户应有所选择：一是销售能力及贡献度高、配合度高的客户，客户经理通过为其制定客户提升计划，提供优质的服务；二是销售能力及贡献度高，但配合度低、有不规范经营现象的客户，如有批发下线的客户，客户经理要为其提供有针对性的管理和服务。

三是配合度高，销售能力和贡献度则相对较低，但有很大增长潜力的客户，客户经理要分析其销售能力及贡献度低的原因，为其提供个性化服务。

【第2句】：目标客户经营分析。

要通过实地调查，分析目标客户的业态、店面所处地段、店面装修情况、人流量大小、顾客群体组成与消费水平，周边竞争态势、客户性格如何等等。

通过分析，得到与目标客户外部经营环境相关的优劣势信息。

在制定经营指导方案时要做到因地制宜。

【第3句】：制定实施发展方案。

有了前面的分析做基础，结合该目标客户所属的类型，客户经理就可以有针对目标客户的不足，结合该客户的优势和潜在的机会，为其制定合理的经营发展方案、提升计划，解决客户在卷烟销售过程中遇到的问题，指导客户进行卷烟经营，帮助客户分析寻找市场机会、挖掘市场潜力，提高客户盈利水平，建立公司与客户之间以利益为核心的战略合作伙伴关系。

如何做好客户卷烟经营指导

那么，如何才能做好客户卷烟经营指导呢

一、挖掘潜力 拓宽思路 在日常的卷烟销售工作中，有的零售客户由于年龄、文化素质等客观原因，不善于开动动脑筋，经营方法因循守旧，过于传统、过于简单，经营能力相对较差，导致卷烟销售利润较低。

因此，客户经理要指导零售客户转变思维，改善经营方式，最大限度地挖掘卷烟市场销售潜力，善于利用地方一些婚、丧、嫁、娶、法定节假日等各种活动的消费习惯，结合这些卷烟消费群体的实际情况，指导客户及时、有针对性的制定经营策略，拓宽经营思路，采取一些可行的激励促销手段，吸引更多的消费者，提高经营能力。

二、合理库存 运转正常 客户经理要根据每月货源供应策略信息，指导客户做好卷烟库存的盘点工作，建议零售客户及时补充或减少卷烟库存，建立合理进销存制度，避免在正常经营中出现卷烟脱销或滞销的现象。

这样有利于客户资金的正常运转，使之卷烟经营能够达到合理化，做到库存不积压、不断货，最终保证客户既能获得利益又不遭受损失。

三、指导订购 做好预测 每一位零售客户上柜、经营的品牌有多有少、参差不齐，订货习惯也各不相同，漏订品牌的情况也时有发生。

因此，客户经理要根据相关情况，指导零售客户做好卷烟订购计划，哪些卷烟品牌应当多订一些，哪些卷烟品牌应当少订一些，哪些卷烟品牌只要维持销售量就行了，帮助客户根据不同时间节点，做好需求预测，提高客户的销售能力。

四、吸引眼球 激发消费 很多零售客户在卷烟陈列过程中，不太注意品牌出样，往往“眉毛胡子一把抓”，出样杂乱无章，缺乏层次感，难以吸引消费者眼球。

因此，客户经理要指导客户做好卷烟出样。

按照不同品牌卷烟的价位高低排列、重点名优品牌的突出排列、不同颜色搭配排列等几种不同方式依次陈列，提升整体形象，增强卷烟视觉效果，吸引众多消费者的“眼球”，激发消费群体欲望，进而提升卷烟销量。

五、规范经营 提高效益 有些零售客户受利益的驱使而违规操作，常常进一些渠道外烟或假冒卷烟，这样不仅会影响到自己在烟草公司的诚信度，而且一旦有渠道外烟或假冒卷烟出售，也会失去消费者的信任，使自己名利双失。

因此，客户经理要指导好客户算好三笔账：一是违规经营的风险帐、二是违法经营的成本帐、三是守法经营的效益帐。

要通过宣传烟草法律、法规，引导客户从长远利益进行分析，不要为眼前蝇头小利所动，让他们自觉远离违法、违规和经营假冒伪劣卷烟，构建秩序良好的卷烟销售经营环境，从而获得稳定效益。

农村卷烟零售客户如何提高自身销售结构（转载）

泉州市烟草公司晋江分公司张秋红由于当前的烟草形势，卷烟销售不断倾向名优品牌，对不是名优品牌的卷烟牌号进行整合，造成了某些老牌号卷烟的货源供不应求。

如近段时间以来，由于受多方面因素的影响，部分货源供应断档，如白沙（精品二代）、红梅（软黄）等，另外部分紧俏货源供应也供应不足，如中华、软牡丹、上海双喜等，这些都不能很好地满足市场的需求。

因此卷烟零售户要依赖畅销的老品牌来维持销售、拉住回头客那是不行了，因此如何做好卷烟品牌的替代工作是势在必行的主要工作之一。

零售客户要做好这项工作，我认为有以下两点关键。

一、了解卷烟，找准品牌做好卷烟品牌替代的关键之一是了解卷烟，找准品牌。

零售客户只有详细了解卷烟品牌价格档次、吸味等各方面信息，搞清楚自己能卖哪种省些名优品牌，哪一个品牌是主推的，是重点培育的，才能有目标性的向消费者推介品牌。

如石狮（沉香）和石狮（富健）品牌，这些是省内低档烟的主销品牌，但随着省内品牌整合的趋势，石狮牌号正在逐渐降低产量，退出市场。

为了弥补货源不足的空缺，零售客户可以寻找与其价格档次相同、吸位相近、货源组织较有保证的货源来向消费者推荐。

对于地段较为热闹、较有实力的零售户，除一般推荐外还可进行免费品吸等促销活动来进行宣传，吸引消费者尝试吸食该种卷烟。

二、拓宽卷烟组合宽度，提高卷烟的上柜率，增加品牌的多样化要适当的订购同档次的名优烟，对其进行品牌推广，拓宽卷烟组合宽度，提高卷烟的上柜率，增加品牌的多样化。

在消费者来消费时，根据消费者的需求，积极的给客户进行推荐，实施差异化经营，满足消费者的多样化需求。

烟草公司有促销活动时，零售客户应抓时时机，利用烟草公司提供的各种用于宣传促销用的广告品进行促俏，如购买某种卷烟几包赠送几个打火机等手段，引导消费者尝试该类卷烟。

特别是对新上市品牌的上柜，新品牌刚上市时，利用消费者的好奇心理，赚取新品牌的新鲜钱。

卷烟是一种特殊的商品，一定要摆到显要位置，引起消费者的视觉兴趣，特别是对于重点培养的卷烟品牌。

消费者在购买卷烟时，除一部分是认准品牌消费外，很多消费者的消费行为具有较大的随意性。

这部分的消费者就需要零售客户来推介和引导消费了。

为了有效利用企业的经营、库存资源，避免资源浪费，需要对老化、缺乏市场潜力或即将退出市场的品牌及时予以淘汰或更新。

品牌整合工作势在必行，零售户应做好准备，顺应市场，做好消库和下柜工作，让其逐步退出市场，以便为其它品牌或新品牌的衔接做好过渡。

假如你是一个卷烟销售员，你怎么卖给卷烟零售商

一：及时了解需分析卷烟销售下降原因。

卷烟除受团体减少、畅销卷烟货源不影响外，还要求我们深入市场了解是否有非法卷烟流入市场。

进入淡季后地产卷烟销售相对较少，因此部分零售户把眼光投向一些非正常渠道的卷烟或假冒卷烟，更给淡季的销售市场雪上加霜。

二、要强化服务意识。

搞好客户服务工作，是烟草人恒久不变的话题。

销售淡季，卷烟销量下降，零售户利润降低，服务跟不上，很容易使部分客户产生不满情绪，导致满意度下降。

因此， 卷烟销售淡季服务人员要为零售户提供及时有效的服务，为他们排忧解难。

三、做好对重点品牌卷烟、新品牌卷烟的培育工作。

畅销品牌卷烟货源不足、新品牌卷烟不能很快适应市场在很大程度上是影响卷烟销售的重要因素。

因此，做好对重点品牌卷烟、新品牌卷烟的培育工作，降低零售户对地产卷烟的依赖度在很大程度上能缓解销售压力。

如：及时向客户宣传品牌供应变化情况、及销售策略、提高新品牌卷烟上柜率，对培育重点品牌卷烟大有好处。

四、做好明码标价工作，增加销售利润。

卷烟销售下降很大程度上是由于卖烟不赚钱而导致部分客户放松对卷烟的销售。

这就要求服务人员及时向零售户宣传明码标价的意义。

统一卷烟零售指导价格避免零售客户之间的不公平竞争，给卷烟零售客户创造更大的利润空间。

另外，由于我们的新品牌上柜、老品牌更替相对频繁，还要求我们服务人员及时做好明码标价维护工作。

五、做好客户合理库存工作。

由于气温偏高，部分客户因害怕卷烟霉变而盲目大幅减少卷烟库存，因而造成卷烟脱销的现象，对卷烟销售极为不利。

特别是部分相对畅销的卷烟货源投放不是很稳定，这就要求我们在服务时及时提醒客户增加对此类卷烟的订购量。

另外要引导客户搜集市场信息，分析周围潜在的商机，以此提高卷烟销量，提醒客户储备一定数量的卷烟库存，以免卷烟脱销。

如何指导客户做好卷烟需求情况表

目前烟草公司供货价格的转换，给零售商户带来更大的商机，如何获得更多的经营利润，我谈一下个人看法供商户朋友参考。

　　　　首先要规范经营，合理竞争。

依法在当地烟草专卖批发企业进货，执行省发改委和省烟草专卖局制定的《卷烟零售明码标价暂行办法》，依照河南省物价检查所监制的卷烟价目表明码标价，为消费者提供卷烟商品服务；只有合法取得的收入才得到保护。

在经营卷烟的过程中，不要采取低级的让利销售办法吸引顾客，因为现在最好的商户烟草公司一个月供货750条，过多的让利销售会导致货源短缺，最后一点利润也没有；再说每个网点的消费人群基本是固定的，你让利、其他商户也会跟着让利，最后大家都无利可图；要把竞争的着力点放在高层次的优质服务上，用整洁的店容、明亮的柜台、整齐的货架、真诚的笑容吸引顾客，让顾客一进到门店就感到舒适愉快，现实中超市吸引越来越多的消费者，其原因并不是价格便宜，而是舒适的购物环境。

　　另外要品种齐全，有的放矢。

生意人流行一句话“不怕不卖钱、就怕货不全”，卷烟销售中同样也要品种齐全。

现在有部分商户的卷烟品种较少，各档次只有一两个牌号，遇到货源紧张时无烟可卖；而品种齐全可以应对八方来客，满足各层次消费者的需求，在个别品种断档的时候，同档次的卷烟可以替补，不致于影响销售。

目前上市销售的牌号较多，零售价虽然一样，但经营利润有大有小，应抢先销售利润空间较大的新品牌；虽然在销售中宣传力度大一些，但带来的是更多的利润和追新求异的新客户。

卷烟经营马上进入旺季，要针对自己的消费人群有的放矢的储备卷烟；面对种类繁多的卷烟牌号，消费者也挑剔起来，不在喜好一种品牌，这就需要了解办红白事的一般用啥烟、平常来客用啥烟、走亲访友用啥烟等等情况，同时结合货源供应情况尽早储备。