商务谈判流程感言

商务谈判与推销技巧1000字感想

很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧

什么是专业销售技巧

其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。

在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。

销售员的素养 成功销售员的基本特征 成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。

1．正确的态度 正确的态度是成功的保证。

作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。

这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。

【案例】小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。

2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。

后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。

见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。

其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。

要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。

这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。

（2）强烈的自信销售员的第二个态度是强烈的自信。

这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。

作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。

——施乐销售员手册任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。

（3）锲而不舍的精神销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。

销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。

无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。

施乐公司就是一个典型例子。

在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。

以上就是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。

2．合理的知识构成从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。

显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。

那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢

可以得到知识和技巧。

【自检】为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪些知识

@____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________图1－1 销售员知识构成图销售员需要具备哪些知识

每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。

实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务

每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。

这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。

有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。

这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。

【案例】陈帆是一名电脑工程师。

有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。

这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。

但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。

说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。

结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。

自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。

所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。

全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。

因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。

【第3句】：纯熟的销售技巧销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。

销售员最需要的就是销售的技巧。

关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。

这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。

我们将在后面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销售行为，下面先学习销售的两个基本原则。

销售的两个基本原则图1－2 销售的两个基本原则所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比。

这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。

【第1句】：见客户销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。

如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。

【案例】在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。

其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑

原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。

例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。

那么没有办公桌的同事怎么办呢

只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。

【第2句】：销量与拜访量成正比每一个销售员都想销售更多的产品。

其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。

如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。

作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。

以上就是销售的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。

【自检】检查自己的实际工作，看看自己的销售行为是否符合销售的两个基本原则

是否认识到见客户的重要性

是??否??是否有充分的时间与客户在一起

是??否??你的拜访量是否超过其他同事

是??否??你的销量是最优秀的吗

是??否??你的销量与拜访量成正比吗

是??否?? 销售员的工作内容一个专业的销售员主要有三项工作：图1－3 销售员的主要工作示意图

【第1句】：甄选潜在客户销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。

通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。

这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。

【第2句】：拜访客户销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。

所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。

【第3句】：保持与老客户的良好关系销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。

这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员忽视了。

研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1\\\/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，而一旦发现老客户突然转到竞争对手那里时，后悔已经来不及了。

因此，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。

对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1\\\/3。

成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。

如何写商务谈判实训心得

通过这次商务模拟谈判，我们大家都受益匪浅。

首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。

　　通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。

谈判既是矛也是盾。

进，可以攻击对手。

退，可保护自己。

使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。

但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。

　　商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

　　谈判的关键是人。

谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。

除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。

一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。

谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。

选对人，才能做对事。

　　其次是商务谈判的礼仪问题。

上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。

礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。

不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。

而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。

所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。

　　谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。

谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。

在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。

企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。

针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。

总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

　　谈判细节决定谈判成败。

在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。

不论是谈判，做事也应该注重细节。

　　谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。

学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。

结合实际谈谈学习商务谈判的体会

有点类似八股文的格式首先谈谈学习了商务谈判接着就要写感受了主要是你个人的整体感受重要的是你学习后收获了什么然后谈谈你对哪个方面的内容有特别突出的感受和收获接下来就谈谈这门功课对你现实的指导意义如果你觉得有什么建议和意见可以适当点缀一下一篇不错的体会就写好了

商务谈判学后感3000字

浅议商务谈判的技巧

【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。

谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。

如何成功的开展商务谈判

本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

【关键词】商务谈判 原则 要领 策略 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。

这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。

如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。

在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。

谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作

【第1句】：知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。

自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

【第2句】：选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。

谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。

一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。

而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。

成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。

在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。

让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

二、恰当运用商务谈判的策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。

在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

【第1句】： 刚柔相济 在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。

谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。

“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。

“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

【第2句】： 拖延回旋 在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

【第3句】： 留有余地 在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

【第4句】：以退为进 让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。

有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

【第5句】：利而诱之 根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

三、掌握商务谈判中的要领 在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果： 1．掌握倾听的要领。

倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。

2．掌握表达的要领。

谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3．提问的要领。

在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。

对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。

4．说服的要领。

说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。

要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

商务谈判人员应具备哪些素质

一、商务谈判人员素质和能力要求　　在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。

当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。

　　当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。

　　那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢

【第1句】：忠于职守、平等互惠、团队意识　　作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。

优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。

但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。

双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。

【第2句】：观察判断能力　　谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。

观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。

　　在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。

因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。

　　可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。

　　那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢

　　比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。

等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。

如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。

【第3句】：灵活的现场调控能力　　善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。

随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。

如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。

所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。

著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。

　　一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。

节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。

正当观众为这种意外情况吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊

刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。

不过，台上的表演比我精彩得多。

不信，你看他们!”　　观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。

这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。

【第4句】：巧妙的语言表达能力　　谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。

所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。

古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。

　　有一次，美国和苏联关于限制战略武器的协定刚刚签署，基辛格向随行的美国记者介绍情况。

当谈到苏联生产的导弹大约每年250枚时，一位记者问：“我们的呢

”　　基辛格回答说：“数目我虽知道，但我不知道是否保密

”　　该记者回答：“不保密。

”　　基辛格立即反问道：“那么，请你告诉我，是多少呢

”　　在回答那些应该回避的问题时，为了使自己不陷入尴尬的境地，巧妙地运用语言的魅力，可以避免对抗性谈判。

【第5句】：高度的自信心和创造力　　优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。

他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。

　　在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性，会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。

所以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。

在认真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间。

即便是在双方达成一致的基础上，他们也会寻找达成协议的更好的选择。

【第6句】：心理承受能力　　谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。

通常，他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。

具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。

【第7句】：注重礼仪礼节　　礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式。

任何行业都有一定的礼仪规范。

在谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本素养。

　　在谈判桌上，一个谈判者的彬彬有礼，举止坦诚，格调高雅，往往能给人带来赏心悦目的感觉，能为谈判营造一种和平友好的气氛。

反之，谈判者的无知和疏忽，不仅会使谈判破裂，而且还会产生恶劣的影响。

因此，谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范。

　　商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能。

将彼此双方的利益置于首位，努力实现双赢。

具备了这些素质和能力，你也能成为谈判高手，就可以在谈判场上尽情驰骋了

坚持商务谈判的合作原则主要应从哪些方面着手

商务谈判应遵循的原则01　　一、知己知彼的原则　　“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。

不要违犯对方的禁忌。

“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

　　二、互惠互利的原则　　商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

　　三、平等协商的原则　　谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。

以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

　　四、人与事分开的原则　　在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。

要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

　　五、求同存异的原则　　商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

　　六、礼敬对手的原则　　礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

　　商务谈判应遵循的原则02　　

【第1句】：目标价值最大化原则　　应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。

不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。

成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。

【第2句】：刚性原则　　在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。

必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。

因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的;②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制;③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。

在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。

【第3句】：时机原则　　所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。

虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：①时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机;②对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。

这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。

【第4句】：清晰原则　　在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。

常见的问题有：①、让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞;②、方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。

【第5句】：弥补原则　　如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则。

即这一方面(或此问题)虽然已方给了对方优惠，但在另一方面(或其它地方)必须加倍地，至少均等地获取回报。

当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。

　　在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。

但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。

成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。

急求：谈判后的心得体会或感受、感想

经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。

这学期我们进行了几次模拟商务谈判课。

对实际谈判有了进一步的了解。

通过模拟更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。

虽然只是模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧。

在谈判中，主辩手的我在谈判时，辅谈人员都在为我—主谈传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。

如：

【第1句】：开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

【第2句】：报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

【第3句】：讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。

具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。

【第4句】：让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。

具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。

迫使对方让步的策略有：利用

商务谈判策划书的前言怎么写

商务谈判策划书投标过程略一、谈判双方公司背景我方：江苏财经职业技术学院乙方：联想股份责任有限公司我方（甲方）：江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。

学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。

学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值

【第1句】：24亿元。

学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书

【第90句】：3万册，并拥有大批数字化信息资源。

乙方：联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。

联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。

2008年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。

该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位，2007年度中国企业500强排名中名列第22位。

2010年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500