零售支行获奖感言

支行如何开展零售业务

重学习、提服务、谋发展——浅谈我对银行零售业务发展思路入行至今已将近5个年时间，在这五年中我一直在前台工作。

作为一名基层的员工，这五年来感受着农行的变化，让我对农行的发展充满了信心。

我们一直在不停的努力，“硬转”、“软转”我们采取不同的方法致力于打造一个更为卓越的股份制银行。

在这种环境氛围中，结合我们基层农行的实际情况，我们怎么样才能做到更好呢

以下是我对基层农行业务发展的一些想法。

【第1句】：重学习，树标杆这里所指的树标杆，不是树立一个学习的榜样，而是指树立一个学习的对象。

我们农行不缺产品，不缺营销产品的人，确定是对产品的认识。

我们基层的员工普遍存在着不懂我们自己的产品的现象。

柜员开口营销率不高的一个最主要的原因是他\\\/她不会。

不是不会营销，而是不会产品。

他\\\/她不知道该怎么样更客户去介绍这款产品。

所以他\\\/她不会去营销。

这是产品销售率低的一个很主要的原因。

重学习，树标杆。

就是要让我们网点或者县支行有一个这方面知识比较全面的人对其他的柜员进行培训，不是培训一次、两次，而是经常来做培训。

一直做到问到那种产品，柜员都能够比较全面、详细为客户讲解为止。

这样才能确保我们的产品营销率。

【第2句】：转思想、提服务基层网点的服务都存在很大的问题。

一是，基层一线的柜员都普遍存在着年龄较大的问题。

他们不论是从体力和脑力上都接受不了这个劳动强度，所以在服务上难免就力不从心。

二是，他们也很少接受专业的

分行客户经理和各支行行长什么关系

不论哪一级的客户经理都是管理客户的，是对客户的营销和维护岗位。

但分初、中、高级而矣。

支行行长是对一个支行整体负责的，不但是客户，还有市场、安全、效益、人员、财务、内控等等。

但一般支行行长都是兼着本行最重要客户的客户经理。

分行客户经理有可能与支行行长级别一样，但权力小多了，一般客户经理就管业务，行长即管业务、又管人和钱。

银行的支行和分行有什么区别

对公是银行最为重要的业务，也是银行股投资者最关心的业务。

因为银行主要的资产还是企业贷款。

这点可以从支行的人员配置可以看出来，支行的行长基本都是做对公业务出身的，所以想要在分支行层面有所发展，从对公客户经理做起比其他选择要好，另外最好当然是选一家家底厚的支行做对公客户经理，待遇好，升职快。

支行的对公业务一般的构成是：支行行长、对公副行长、对公客户经理。

支行行长的具体职责当然是主持整个支行的工作。

但是支行行长一般都会把精力花在对公业务方面，零售和运营一般直接甩给管零售的副行长。

因为对公业务规模起的快，有规模才有利润、在分行才有地位，才有升迁的可能。

所以大家不要对银行的规模情结奇怪

另外支行的营销费用以及行长可以分配的业绩，也是与支行的kpi以及创收能力挂钩的。

对公规模做的大，利润多，营销费用多。

营销费用多，才能更好的开发和留住客户。

比如每个季度都要采购茶叶、粮油、糖果等，用来维持与大型客户经办人员的关系，另外一部分用来开发和回馈个人的贵宾客户。

经费越多，才能与客户把盏，才能更好的维护这些关系，才能进入正循环。

一个业绩好的支行每个季度的营销费用在15万左右。

对公行长在对公业务方面的主要职责就是：出面对接一些大型或者重要客户的一把手，这些业务对公客户经理是搞不定的。

尤其是国有企业，一般讲究地位对等，一把手只跟一把手谈，对公客户经理就在旁边记要点，谈好了底下的小弟就负责去落实。

银行这边就是对公客户经理去落实。

这是对外方面的，对内方面就是支行行长要去跟分行领导说明一些项目的情况。

如果他觉得某个公司可以放贷或者续贷，某个项目可以做，那么他就去跟信审的老总聊，如果信审的老总不放心，就带去企业看。

如果还不批，就去找分行分管对公的副行长、分管风险的副行长汇报，去加速推进。

总之支行行长的职责就是对外搞定大客户，对内搞定大boss，加快项目推进。

所以支行行长的信贷经验、判断能力、职业道德，对一个银行的对公坏账率有很大的影响。

因为他身处一线，他的判断比报表、数字更具有参考性，所以在跟上面沟通的时候也更有话语权。

一家效益好的支行的行长薪水在税前100万左右。

再来说一下对公副行长，对公副行长的职责就是管理整个对公团队，他的作用就是跟行长互补，行长管不过来的，对公副行长来管。

他的升迁路径一般是等支行行长升迁或者调走了，接任。

或者调到一家小一点的支行做一把手。

最后再来说一下对公客户经理。

对公客户经理就是万金油，什么业务都要懂一点（银行几乎所有的业务都跟对公客户经理有关系，比如企业老板个人要理财，那么你要懂一点个人理财业务，比如他要发债券，那么你又要懂一点这个，再传达给分行金融市场部的人。

比如他要质押股票等等）什么事都能聊，什么牛都敢吹，当然不排除有对公客户经理不是这样，但是做的好的客户经理基本都是这样。

对公客户经理的职责是什么

开发新客户、留住存量客户。

至于怎么开发新客户，就是混各种圈子，校友圈、老乡圈、俱乐部等等，一嗅到机会就去拜访，级别不够就拉着领导去谈，谈方案、谈金额、谈价格，看能否达成共识。

当确定一个项目或者贷款能做的时候就收集资料，写信贷报告，联系评估公司对抵押物进行评估。

这里说一下，贷款类型。

最多就是流动资金贷款，就是用来周转的，期限一年。

其他常见的还有，项目贷款，项目贷款就是比如企业要建厂房，通常要三年左右建成，三五年才能产生现金流还贷。

还有就是开发贷，能获得开发贷的房地产商一般要在银行的白名单中，这里一般要求房地产商排名进入百强，所以大家要理解地产商拼命做规模。

其他还有一些ppp项目、产业基金、股票质押贷款、委托贷款啊之类的，这些通常对应的是表外理财资金。

资料收齐了，信贷报告写好了，就提交给信贷审查部，通常要排队。

所以为了加快推进，对公客户经理要跟审查人员搞好关系，多请别人吃吃饭，反正可以报销。

当然这是分行层面的。

一般贷款额度超过2亿就要提交总行审批，流程就会很长，除非是重大项目，有分行领导出面。

支行长任职谈话记录

谈话记录一、问：作为支行负责人，任职后如何处理拓展业务与风险控制的关系

答：作为城市商业银行，首务是加快发展，要通过发展来解决前进中遇到的问题。

**市商业银行刚刚摆脱求生存的困境，走上稳健发展之路。

但目前面临的主要问题就是，发展速度不快。

因此，作为支行负责人，必须埋头实干，努力工作，积极开拓市场，加快支行规模和效益的快速增长。

但同时，必须牢固树立强烈的风险意识，全面了解和认真贯彻执行国家的产业政策和信贷政策，严格执行总行的信贷方针，加强信贷管理，优化信贷结构，调整信贷投向，准确把握市场供求关系和产业变化趋势，实现贷款科学决策，合理配置信贷资金，加强信用风险控制。

在防范信用风险的同时，通过不断提高员工的业务能力、操作技能，加强职业道德教育，有效防范市场风险、操作风险和道德风险。

作为支行负责人要时刻保持清醒的头脑，抑制发展的冲动，有效处理好业务开拓与风险控制的关系。

要大力发展经济资本占用低的零售业务和中间业务，充分发挥我行的比较优势，坚持依法、合规经营，加强成本控制，本着量力而行的原则来组织业务拓展。

我的发展思路是：风险无法控制、看不准的业务坚决不做，既要加快发展，又不能为了发展不顾风险。

二、问：结合近年来你行发生的两起金融案件，谈一下任职后如何加强内部管理，增强员工凝聚力，有效防范操作风险。

答：我支行发生的**案件和**案件，都属于操作风险案件。

特别是**一案，是典型的由于员工的

二级支行（只做零售业务）的零售负责人 属于行长吗

是