汽车教练离职感言

高三班主任老师写给家长的感谢话和告别

转载以下资料，仅供参考：　同学们，高三、高考，已经不再是遥远的事情，不论你是否意识到，不论你在不在学习状态，高考都在悄悄地逼近你。

请大家从现在开始，把轨道切入高三，进入高三、适应高三，从心理到行动，完成角色上的转换。

　　高三是特殊的时期，天下高三一般黑，都会是脑神经累得迷迷糊糊，生物钟扭得乱七八糟，身心忙得疲惫不堪，每天感到天昏地暗。

告别了喜欢的篮球场，离开了诱人的电视机，会有成打的试卷，成摞的草纸，使你整天背朝天棚，脸朝书桌的。

只要生命不息，就得奋斗不止；只要高考没完，就得做题不停。

很苦，没关系，这就是高三；很累，应该的，这就是高三；不要命，这才对，这就是高三；想偷懒，没机会，这就是高三。

选择了高三，你就选择了在风雨中前行，放弃了艳阳高照；选择了高三，你就选择了在崎岖中攀登，放弃了平坦大道；选择了高三，你就选择了在失败中前进，放弃了温暖舒适。

如果你做不到，那就请你选择放弃，放弃高三，放弃高考。

人生就是一个不断选择与不断放弃的过程。

同学们，你现在正在为自己的前途、命运和发展做着准备，国家给了你一个利用高考规划自己人生的机会，你是要抓住并利用，还是逃避并放弃，选择权就掌握在你的手中。

高三是大苦与大乐的结合点，惟有大苦，方能大乐。

看看我校历届高三学长们吧：他们的眼神是疲惫的，但疲惫里有坚定；他们的脚步是匆忙的，但匆忙里有沉稳。

面对挫折，他们更坦然；面对进步，他们更清醒。

为了心中的梦想，心甘情愿地以苦为乐，在失败与拼搏中成长；为了胸中的理想，宁愿伤痕累累，也不怕困难阻挡。

看到他们，就会想到一句话——自己的命运掌握在自己的手中。

同学们，面对人生，你会做出怎样的选择

刚迈入高三的同学们，一定会感受到高三气氛的紧张，同学们的思想也会出现很大的波动，我想主要会存在以下几种状态，请同学们自我对照，及时调整。

　　迷茫：始终无法清楚地认识自己的现状，处于无目标、无计划的状态。

　　高尔基说：一个人追求的目标越高，他的才能就发展得越快，对社会就越有益。

　　尼采的话很有道理：“人需要一个目标，人宁可追求虚无，也不能无所追求。

同学们，如果你不自己要去哪里，那么无论从哪个方向吹来的风，对你来说，都不会是顺风。

　　只有目标明确，才会让我们拥有了希望和执著，就像是长夜中远方的一盏明灯，让我们知道自己的位置和方向。

目标明确，才能让我们有了明确的选择，无论它有多高。

任何时候都要看准这个目标，用它来激励自己，让它作为一种永远的动力。

比如说你定一个喜欢住的城市，喜欢去的学校，喜欢学的专业，然后用这一年你去苦拼。

　　目标既要有恒定性又要有渐进性。

哪个是长期目标，哪些是短期目标，要制定清楚。

我的大学是什么

每次考试我进步几名

同学们，你们要知道，长期而远大的目标就是靠着一个个短期目标的实现而逐步实现的。

《韩非子·喻志》上说：“天下之难事必作于易，天下之大事必作于细。

”意思是远大的目标必须从小处做起才能实现。

毛泽东的军事思想核心就是集中优势兵力，个个歼灭敌人。

虽然我们看起来比较弱，但我们集中优势兵力，一个一个消灭，就能实现大目标。

　　有了目标就如盖房子有了图纸，接下来就是实实在在的行动。

古人说：凡事预则立，不预则废。

兵法上也讲：谋动而后行。

意思是做事情要成功，必须要有计划性，否则就会失败。

　　同学们，在你们树立了一个远大的高考目标后，接着就应该制定一份详实的计划来保证这个目标的实现。

　　胡志红，中国科学院首届“十大女杰”，她认为她的成功得益于一位前苏联生物学家，这位生物学家几十年如一日非常严谨地生活，把每天要做的事和做过的事都有计划地、完整地记录下来。

目标、计划，充实、有序铸就了生物学家和胡志红的成功。

实际上很多同学都体验过计划带来的高效。

　　二、焦虑：许多的考试，许多的挫折与失败；对自己过去的学习不满意、后悔；迫切地想改变目前的状态，但是却不知道从何处做起；当苦拚过一段后考试成绩依旧，觉得付出了努力收效甚微，白付了辛苦，觉得生活欺骗了你；看到父母脸上的担忧与关注，就会内疚、有负罪感等等，导致许多同学整天紧张兮兮、烦恼不安，焦虑，浮躁。

　　我先给同学们讲一个“猴子为什么没变成人”的故事吧。

猴子想变成人，它知道要想变成人，一定要砍掉自己的尾巴，因为人没有尾巴。

于是猴子拿起刀，决定动手砍掉尾巴，但动手之前，猴子被三件事困扰住了：　　一是砍尾巴的时候会不会很疼

　　二是尾巴砍了以后身体还能不能保持平衡

能不能保持灵活性

能不能活的长久

　　三是尾巴一生下来就和自己在一起，跟了自己很多年了，不忍心抛弃它。

自己能适应没有尾巴的生活吗

　　同学们明白其中的道理了吗?故事告诉我们：蜕变和完美需要痛苦的挣扎，恐惧和顾虑太多是前进的大忌。

在破茧而出的前一刻，蝴蝶将经历毕生最大的痛苦和孤寂，只有那些能忍受到最后，不放弃的，才能最终领略朝阳和甘露的美好，才能享受翩翩而飞的美妙。

同学们要想突破自我,实现质的飞跃,必须先彻底斩断自己的“尾巴”!　　三、自卑：认为自己的基础差，脑袋笨，即使高三很刻苦，恐怕也无法有很大的突破。

何况高三还有来自老师、父母以及自身的压力，有考试、成绩、名次的压力，自己觉得承受不起，非常缺少自信。

　　俗话说：油无压力不出，人无压力不进。

说的就是这个道理。

就像水，如果没有压力就不会形成美丽的喷泉。

同学们适度的压力是可行的而且是必要的。

《灌篮高手》中安西教练曾说过：“一个人心都死了，那么比赛就提前结束了。

”我们应该相信“天生我才必有用”。

成才之路千万条，必定有一扇成功的大门会对你开放。

同学们听说过“生态位”理论吗

任何生物都有自己的生存竞争的时间和空间。

关键是你要客观的尽快找准属于你自己的生态位。

把自信带进每一天，用乐观对待每一天。

甚至，面对自己的缺点，你都能机智风趣地开玩笑，那你就是一个非常自信、非常了不起的人。

邓小平很矮，但是，他会说“浓缩的都是精华”。

苏格拉底在遭受了粗暴妻子的“河东狮吼”与“一盆冷水”后，幽默地说“我早知道打雷之后必定要下雨”。

敢于拿自己的缺点开玩笑，是一个人自信和心理健康的表现。

不去想身后会不会袭来寒风冷雨，不去想前面的道路是平坦还是泥泞，充满自信，脚步不停，一点点地努力，去靠近我们的目标。

　　高三的学生应该是这样的：　　一、能持之以恒　　大哲学家苏格拉底有一天给他的学生上课。

他说：同学们，我们今天不讲哲学，只要求大家做一个简单的动作，把手往前摆动300下，然后再往后摆动300下，看看谁能每天坚持。

过了几天，苏格拉底上课时，他请坚持下来的同学举手，结果，90%以上的人举起了手。

过了一个月，他又要求坚持下来的同学举手，只有70%多的人举手。

过了一年，他又同样要求，结果只有一个人举手，这个人就是后来也成为了大哲学家的柏拉图。

甩手固然甩不出一个哲学家，但在那些人们看似平淡、枯燥的重复中，柏拉图能认准目标、执着追求、始终坚持，相反那些目标游移、耐不住寂寞、不能持之以恒的人是很难有大的作为的。

　　有一个法国谜语，也是一道的数学推理题，叫“荷花塘之谜”是这样说的：如果池塘中有一朵荷花，每天的面积扩大两倍，30天后就会占满整个荷塘，那么第28天的时候荷塘里会有多少面积的荷花

我们可以算出来：从四分之一面积扩大到整个面积需要两天，也即第28天，荷塘里会有四分之一面积的荷花。

　　题目很简单，但它背后蕴含的道理却不简单。

对每一朵荷花而言，它们的变化速度是一样的，在第29天到来之前，它们费心尽力，也只完成目标的四分之一；而最后的两天却如有神助，拓展了绝大多数。

　　其实我们生活中的许多事情的发展变化都是这个道理。

量的积累达到一定的程度才会发生质变的飞跃的。

而这个量变的积累过程是艰苦的缓慢的，是一定要学会持之以恒、循序渐进的，要远离浅尝辄止，千万别奢望一步登天

越是接近顶峰，就越是困难重重；越是到了高三，学习就越不容易。

拿破仑有句名言：“当最困难的时候，就是离成功不远了。

”第29天，也许是最困难的时候，但也正是离成功最近的时候，只有努力坚持，只有对目标锲而不舍地追求，才能迎来荷花满塘。

我们在紧张的备考中，要胸怀自己的目标，凭每日细小的进步和成功去创造高考的辉煌，驽马十驾，功在不舍；牛步虽迟，可达千里

行百里路半九十，让我们谨记：不要输在第29天。

　　二、要学会坚强　　高三这一年，注定是乏味的，劳累的，甚至是痛苦的。

到了高三才能真正体会到什么叫夜以继日，什么叫收效甚微，什么是屡战屡败，什么是屡败屡战。

面对挫折，选择放弃还是坚定不移地继续前行，取决于你对成功的向往与渴望，取决于你的执着与顽强。

成功是蕴含在失败的苦闷和不懈奋斗的汗水中的。

在失败面前要学会坚强，要有斗志和勇气，才可以享受到真正的奋斗的乐趣。

我们要与自己的胆怯与懦弱、虚荣与懒惰战斗。

我们每个人都有潜在的力量，只不过被时间埋没，被意志影响，被习惯消磨了。

有这么一个故事：在大海上，有一片礁石，在礁石的背面，风平浪静，藏在其中的珊瑚虫显得死气沉沉，毫无生机，而且死亡率极高；在礁石的外面，巨浪翻滚，生存于此的珊瑚虫却显得生机勃勃，光彩夺目，并快速地生长繁殖。

巨浪的冲击无疑就是珊瑚虫生存的必要条件。

人在一定的程度上与珊瑚虫是一样的，也需要冲击、磨擦、锻炼，高考是我们成长道路上第一次大的考验，经受住了这次考验，你也将像珊瑚虫一样光彩照人。

高三会有许多不如意，同学们，当你笑的时候,全世界的人都在和你一起笑；当你哭的时候,全世界只有你自己在哭!欢乐可以同享,而痛苦必须你自己勇敢坚强地承受，即使最爱你的父母也替代不了你，也没有办法。

你一定要把它看成是历练生命的机会，要义无反顾地迎上去。

只有走好高三，羽翼才能丰满，才能振翅高飞。

　　三、懂勤奋刻苦　　最慢的学习方法，就是最快的学习方法；最笨的学习方法，就是最聪明的学习方法；最踏实的学习方法，就是最有效率的学习方法。

每天按照计划去做，要始终严格要求自己，把规范当作一种习惯。

要重视细节，最忌眼高手低，一看就会，一做就错。

　　俗话说：熟能生巧。

想要考得好，就得多做题。

卖油翁的故事，同学们耳熟能详，“此无它，唯手熟尔。

”贝克汉姆的球技很好，怎么练出来的呢

方法也很简单，就是在整个球队集训完之后，他一个人再练半个小时，一脚一脚的冲着球门踢。

想取得成功，方法只有一个，就是一次一次反复地去做，一直做到娴熟自如，没有人比得上你，你就是领军人物。

　　四、要讲方法、摸规律　　用最短的时间做最多的事，并把它做好。

多错一道会做的题就等于浪费了你双倍的时间。

学习本身也是一门学问，有方法可找，有规律可循。

经过摸爬滚打，探索思考，总结经验，不断探求正确的方法。

掌握了方法，具备了能力，摸清了规律，就会提效率高，就能驾御知识，就一定会大有收获。

这是学习的最高境界。

　　五、宁静才能致远　　高三是宁静而寂寞的，因为少了欢声笑语，少了丰富多彩，少了悠闲、逍遥和惬意，而这恰恰是我们需要的。

岂不闻：宁静致远，淡泊明志，专心致志，心无旁骛吗

环境的安静是我们读书所需，心灵的安静更是读书所需。

更何况这种寂寞与安宁又是相对而言的。

在别人眼里你也许是寂寞的，但你身处其中，自有别人看不到的风景：基础的日渐扎实，知识的日趋丰富，能力的飞速提高，思维的缜密成熟。

纷乱的智慧之光得以聚焦，模糊的意识观念日益清晰，混乱的知识结构走向有序。

我们思考着，摸索着，拨开了迷雾，渐渐的，眼前展开了一个开阔的天地，我们豁然开朗。

胸中绘无限景致，心头挂欢声笑语。

还有什么比这更令人激动、快乐和幸福的

只不过如今我们拥有的是与以往不同的深层次的快乐和幸福。

　　六、会适度休息　　起早不贪黑，贪黑不起早。

每天中午要睡一个午觉，虽然很奢侈，但是很有必要。

美国陆军训练所有一句话，“记住你不是超人。

”我们同样也要记住这一点，我们不是超人。

我们应该及时调整状态，应该及时的休息，并且还要学会随时随地休息。

英国的前首相丘吉尔，参加过战争，当过战地记者，学过油画，指导英国人获得了二战的胜利，一年中写了许多的著作，获得了两次诺贝尔奖。

问他是什么能够让他的精力始终这么充沛，他回答：“能够坐的时候我绝不站着，能够躺着的时候，我绝不坐着。

”说的就是要时刻的注意休息，以便自己在真正需要工作和学习的时候，全部的投入。

--------------------------------------------------------------------------------　　家长朋友们，我也想对你们说几句：　　做为高三学生的家长，仅用辛苦二字是不能说尽我们在高三这个特殊时期的所有努力和付出的。

想要让你的努力和付出有所回报，有几点请大家注意。

　　一、不要过度焦虑　　以往很多的家长从孩子一进入高三就如临大敌，自己先就有了变化：有的变得比平时更严厉，有的变得比平时更亲切，有的茶饭不思，有的夜不能寐。

家长们怕孩子的成绩大起大落使得自己的心中没底，怕孩子失去信心自己不能使他振作，怕孩子生病浪费时间，怕孩子情绪不好影响复习，怕孩子在这段日子里谈恋爱，怕孩子到高三了还不上心、不着急，怕孩子考不上理想的大学，反正是整日地忧心忡忡，担惊受怕，焦虑不安。

　　不知大家想到过没有，我们的情绪可以直接传染、影响到孩子的情绪

　　我曾经做过调查，孩子学习中面临的真正压力，恰恰就来自于关爱他们、呵护他们的父母。

　　许多时候，我们作为父母的，自觉不自觉地就成了孩子压力的主要来源，在孩子准备高考的过程中充当的不是一个减压者，却是一个施压者，　　我们人到中年，大都是单位的业务骨干，有自己的一份事业，同时也是家中的顶梁柱，既要照顾父母、子女，又要参加各种社会活动，负担重，压力大。

　　尽管是这样，也请家长朋友们注意以下几点：尽量不要过多地谈论社会的阴暗面，会对孩子的心理造成很大的阴影，影响他们的世界观，甚至使他们害怕进入社会。

也不要在孩子面前争吵，让工作、家庭的一些事情、矛盾、不和谐音符影响到孩子。

我曾经多次听到家长朋友说“我和孩子说了，我和他爸之间的事是大人的事，不用他管，他只要安心学习就行了。

”这话看似合理，仔细想想，有谁能做到

父母在一边吵闹打仗，孩子在一边漠然置之，安心学习

互换角色，你能做到吗

也不要因夫妻教育方法不一致而公开争吵，那样会使孩子感到不安全和不知所措，在孩子面前，父母最好保持一致。

如果有不同意见，要避开孩子进行讨论，不要让他感到只有一个人说了算，以防止一方不在场时，另一方说话不起作用。

我们必须首先保证自己情绪的稳定，用自己的积极乐观去冲淡孩子心中的紧张不安。

希望大家给孩子多加动力，少添包袱，力求为子女营造一个良好的生活和学习的环境，让孩子以愉快的心情、充沛的体力和旺盛的精力备战应考，希望我们巨大的努力和付出之后，能得到超值的丰厚的回报。

　　二、不要过度关心　　我在以前做调查，要高考了，“你最喜欢家长说的一句话是什么

”和“你最喜欢家长做的一件事是什么

”绝大多数学生的回答是“什么也不要说，什么也不要做。

”可见，孩子不欢迎我们的过度的关心。

　　我们尽量不要在孩子学习时轻手轻脚走进他房间，一会送牛奶，一会送水果，借关心之名，行监督之实。

我们家长朋友们，心里真是纠结呀，孩子不学习吧，你生气；孩子学习吧，一点灯熬油，你就心疼。

其实对孩子精神上的关心和物质上的关照都要适度，无关原则的约束少一点，多余的关心少一点。

你望子成龙的心情迫切，可以理解，但无论你的心里多么迫切，你必须要装出一副无关紧要、若无其事的样子来。

最好是不即不离、若即若离。

不要主动去过问，当孩子自己谈到相关话题时要认真地“察言观色”，巧妙应对。

家庭环境或氛围的改变不要过多，反差不要太大，要营造宽松、自然、愉快的家庭氛围。

衣食住行都保持原样就行，可以让孩子在星期天适当地看看电视、听听音乐或逛逛街。

有些家长朋友不明白，让孩子所有的活动都集中到学习上其实没有好处。

学习不仅仅是看书，休息也不仅仅就是睡觉。

让孩子在学习之余做一些力所能及的活动，比如扫地、洗碗、洗衣服，不仅可以让孩子的大脑得到适当的缓解放松，而且对孩子的成长发育有好处。

我们要把焦虑的心情转化成有效的行动，帮助孩子切实地提高成绩，要和孩子保持一定的距离，若即若离。

需要你时很快就能出现在他身边，不需要时，几乎感觉不到你的存在。

这就是“投其所好”，就是“顺水推舟”。

这是一种学问和技巧，需要大家在实践中逐渐去摸索。

　　三、不要进行过度的家教、补习　　高三阶段，我们要正确看待孩子考试的分数。

不惜血本地请名师做家教、开小灶，这样不仅挤占了孩子自由消化复习的时间，而且有揠苗助长之嫌；不仅浪费了时间、金钱，还容易让孩子形成不好的学习习惯——上课不认真听讲，反正也有人给补习，极容易形成恶性循环。

孩子考试成绩不好，会上火着急，我们要做的不是急着补习，而是要和孩子一起查找原因，是情绪过于紧张，是考试题目过难，还是复习计划有偏差

是基础知识不到位，是考试技巧没掌握，还是学习没有努力

如果你不心平气和地和孩子分析考不好的原因，并从中发现不足，制订下一阶段的学习计划。

反而不是有病乱投医，就是大惊小怪，失望伤心，生气责骂，这些无疑都是火上浇油、雪上加霜，落井下石。

如果真想要帮孩子忙就要帮到正地方。

　　四、不要期望值过高　　有些家长对孩子的期望值过高，不顾考生的现实的成绩和智力的差别，总想着让孩子成为状元、进名牌高校，为家长长脸，为家族争光。

目标过高，超过了孩子的实际水平，使孩子觉得考不上名校就是无能，无形中给孩子造成了极大的心理压力，挫伤了孩子的自信心。

作为家长，我们要了解孩子的实际水平，不要给孩子过高的预期，要守住一颗最可贵的平常心。

　　五、不要盲目攀比　　有些家长朋友总是认为孩子的成绩不够优秀，可能考不上理想的大学，就经常把亲友同事家的名列前茅的孩子拿来刺激自己的孩子，以为这样会有好效果。

岂不知，这样效果更糟。

所以不要总对孩子说别人家的孩子学习如何好、如何勤奋、如何有出息的话，这样会有意无意地给孩子造成压力，增加孩子的逆反心理，使孩子从内心对学习、对高考产生恐惧、厌恶，更加不利于复习和考试。

要多进行纵向的孩子自己跟自己的比较，努力发现孩子每时每刻的进步，同时帮助孩子分析自身的长处和缺陷，以达到扬长避短、鼓舞士气的效果。

　　六、不要唠叨不休　　有些家长朋友整天把高考挂在嘴边，无休止地唠叨，整天用“要为父母争口气”之类的话刺激孩子。

不时督促孩子，要抓紧时间做作业；一天到晚，在孩子耳朵边唠叨要刻苦呀、努力呀；整天磨叨孩子这么不听话呀；千百次地说考不上大学没有出息呀；无数次地比谁家孩子比你学习好呀；甚至有的家长还踩凳子、趴门缝偷看孩子是不是在学习。

你让孩子一天到晚，听到的都是类似的话，做的都是让孩子极其反感的事，这种做法，这种不信任，只能是影响孩子的心情，让他不能好好学习。

甚至还会造成双方面的矛盾，孩子和家长，一个是青春期，一个是更年期，尽量不要发生冲突、碰撞，那无异于火星撞地球，后果很严重。

　　对孩子表达关心也要看准时机，不要没完没了的唠叨，也不要老在孩子身边晃来晃去，要适时适度，可以选择在他们休息、放松、心情比较好的时候再表达。

嘱咐一件事最好不要重复两遍以上，否则既没有实际效果，又会给孩子以不被信任的感觉，只会对孩子的生理和心理造成不良影响。

平时也要有意识地杜绝唠叨，不要过多地干涉孩子的行为，要给他们一个比较宽松的心理及生活的环境。

　　七、不要缺少沟通和交流　　我们要学会平等地和自己的孩子进行交流和沟通。

家长要认识到和自己的孩子谈心的重要性。

有调查结果显示，目前只有38%的家长能够经常和自己的孩子在一起，并且具有比较多的语言交流。

此项调查结果还显示，能够经常和父母谈心和沟通的孩子，心理大都比较健康，孩子的学习成绩也比较理想。

相反，缺少和父母交流的孩子，学习成绩就比较差，也比较容易出现心理上的疾病。

　　家长多呆在家里，是为给孩子创造更多和家长接触、交谈、沟通的机会。

绝不是在家里陪读，更不是监督。

应讲究家庭民主，尽量用孩子的眼光看问题，尽量尊重孩子的选择和意见。

有不同看法，在孩子冷静下来之后，再沟通解决。

多和孩子共进晚餐，谈论愉快的话题，忙里偷闲，抽出一点时间陪孩子走进大自然，带孩子到户外踢踢球，散散步，听听音乐，以此来缓解孩子的压力和疲劳。

我们在学习上不能代替孩子，就在生活上、精神上多关心帮助孩子，节假日、星期天、孩子放学以后，家长最好都能够呆在家里，家里客人要少些，应酬也要适当减少，把和亲朋好友打牌、聊天等暂时放一放，甚至连自己最喜欢的电视节目也得放一放，给孩子创造一个最好的学习空间和环境，与孩子同甘共苦，用你的心，时时陪着孩子，让孩子感觉到艰苦的学习之路有父母在陪伴，让孩子觉得他在我们的心中是第一位的，使孩子心情愉快地面对每一天的学习。

　　八、要有积极的鼓励和正面的评价　　如果我们总是认为孩子是错误的、不对的，会使他感觉自己很无能。

要学会赏识孩子，善于发现他们的闪光点。

即使他错了，我们可以提醒他，让他知道你相信他有能力做的更好。

不要用“你老是这样，从没做好过”这类的话指责他。

当孩子认识到自己也同样很优秀，他内心成才成功的欲望被激起时，能学不好吗

孩子们并不在乎我们给他买了多少好吃的，多少好穿的，有时候我们一句鼓励的话语，一个慈爱的眼神就会使他们很满足，从而充满学习的动力。

因此要多给向高考冲刺的孩子们些鼓励，多给他们一些良性的心理暗示。

心理学告诉我们，心理暗示的力量，真的不可忽视。

　　美国有一个心理研究组织做了这样的实验：安排一些志愿人员，先测量了他们的握力平均为101磅，然后将他们催眠，暗示他们现在软弱无力浑身没劲。

经过这样的催眠后，再测他们的握力，发现他们的平均握力居然只有60磅了。

　　但是，在同样被催眠的情况下，如果给予他们一种完全相反的暗示，告诉他们每人都是大力士，强壮无比。

如此之后，他们的平均握力竟然可以达到140磅。

　　我还看过这样一个故事：有几个大学生与一名年轻人开玩笑,把他的双手和双脚捆着,再把眼睛蒙住，然后抬到一段已经废弃不用的铁轨上。

当时，这名青年并不知道自己卧伏的铁轨已经废弃。

而此时远处正好有一列火车呼啸而来，又飞驰而去，青年挣扎了两下，便不再动弹了，当那几个大学生给他松绑时,发现他已经断了气。

　　可见如何给予孩子正面而积极的暗示，也是我们做家长的研究课题，做好了，一定可以帮助他们达成他学业和人生的目标

　　我们家长朋友们还要注意：对孩子不能过分表扬，也不能过分批评；不能过分民主，也不能过分专制；不能对孩子总发脾气，也不能从来不责罚孩子。

不能总是按照一成不变的方式来管教孩子，方法也要与时俱进。

　　同学们，向你们的家长道一声感谢吧。

有家人陪伴你走过难忘的高三，是一种幸福、是一种财富。

你的爸爸妈妈可能没有子女高考的经验，他们不一定能做到最好，但他们一定会尽力做好。

高三这一年，如果你的感觉是身心疲惫，他们的感觉同样是心力交瘁。

他们用的肩膀和胸膛替你们承担重担、遮挡风雨，你们也应该用自己的肩膀或胸膛去承受他们偶尔的脆弱与无助。

　　同学们，向你的同学道一声加油吧。

独学而无友，则孤陋又寡闻。

一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。

要想成功，单靠自己的努力是远远不够的。

这条路上你会遇到同行者，但不会有人只为了陪伴你而同行。

大家应在学习上互相帮助，互通有无，发挥群体的优势，强强联合，实现大兵团作战。

只有这样，才能共同提高。

高三这一年少不了竞争，但别在这份竞争里掺杂进倾轧和诋毁，要在高三这一年结下最纯洁的友谊，因为它是世界上最珍贵的。

同学们，向你的老师道一声辛苦吧。

因为我们下了这样的决心：我们将忠于职守，以校为家；精诚团结，通力合作；统一部署，协调步骤；统一资料，共享资源；刻苦钻研，潜心备课；关注动态，采集信息；搜集资料，交流心得；齐抓共管，缩小差距；言传身教，以身作则；循循善诱，润物无声；鞠躬尽瘁，蜡烛成灰。

　　我们师生同心，即使是黄土我们也要把它变成金。

　　同学们，其实高三就是一种精神，就是一种状态，你们要以咬定青山之志，以饱满的精神、激昂的斗志，以强烈的亮剑的精神、带着拚杀的渴望，以时不我待、只争朝夕的锐气，跑步进入高三。

同学们，在新的起点上，你们奋勇向前，一定会将一路荆棘踏出一路的芬芳。

　　最后用一句话来结束我的发言：同学们，高三实在太短暂了，我们没有办法去做有价值的事，我们只能用它来做最有价值的事。

国家队的现在主教练是谁啊

西班牙教头 卡马乔~

邵阳有哪些历史名人

蔡锷　　（1882-1916）蔡锷，原名艮寅，字松坡。

1882年12月18日生于湖南宝庆（今邵阳）。

其父名正陵，母王氏，生子三人，艮寅为长。

其家世代务农。

艮寅六岁开始入塾受业，十三岁中秀才。

1893年春，他步行到长沙，考入由梁启超、谭嗣同主办的时务学堂，从此与梁启超结下了既是师生，又是同志的不解之缘。

　　1898年9月，戊戍变法失败，谭嗣同被杀，梁启超出逃日本。

在此之前艮寅参加了湖南巡抚陈宝箴举办的留学生预备考试，并以第二名入选，结果因变法失败而未能实现。

他又去武昌，投考两湖书院，因是时务学堂旧生而遭拒绝。

1899年，艮寅赴沪，投考南洋公学，得梁启超来信，约他去日本。

他得到既是学友又是老师的唐才常的资助东渡，入日本大同高等学校，研究政治哲学，后又入横滨华商东亚商业学校，不久加入唐才常的自立会。

1900年4月，他随唐才常回国，准备发动自立军起义，事泄，为张之洞屠杀多人，艮寅幸免，遂改名蔡锷，取其锋芒锐利之意，以明投笔从戎之志，重返日本。

此后，入陆军成城学校，1902年毕业，自费考入东京士官学校第三期，1903年毕业。

在日期间，蔡锷先后以博孟、奋翮生、锥击生的笔名在梁启超主办的《清议报》和《新民丛报》发表文章，其观点，多受梁启超、杨度的影响。

　　1904年，蔡锷回国，应江西巡抚夏时之聘，任续备左军随营学堂兼监督。

1905年初，应湖南巡抚端方之聘，任湖南教练处督办，兼武备、兵目两学堂教官。

7月，应广西巡抚李经羲之聘，任广西新军总参谋官兼教练官和随学堂总理官。

1906年秋，奉命去河南彰德参观秋操演习，被派为中央评判官。

同年，任新办广西陆军小学监督。

1908年，任新练常备军第一标标统。

1909年，任龙州讲开堂监督。

1910年，任新军混战协协统、学兵营长等职。

在广西期间，蔡锷一方面继续与老师梁启超保持联系，同时又不断接触谭人凤、李燮和黄兴等人，这对他本来偏向改良的观点不能不有所触动。

1911年初，由已经调任云贵总督的李经羲推荐，蔡锷任云南新军第十九镇第三十七协协统。

　　1911年10月10日，武昌起义爆发。

在各地纷纷响应的形势下，蔡锷经过周密部署，于10月30日（农历九月初九）晚八时发动起义，到次日午前，占领省城。

十九镇统制钟麟同当场被杀，军事总参谋靳云鹏化装潜逃，云贵总督李经羲避入法国领事馆。

云南起义成功，蔡锷被推为都督。

此后，蔡锷在各负责部门换上同盟会员或同情革命的人，在财政、交通、教育等方面进行若干整顿，使云南面貌为之一变。

蔡锷本人为官尤其清廉，他主动提出把自己月薪降到六十元，仅相当于营长铁薪金，这在各省都督中是最低的。

　　由于受中央集权思想影响较深，蔡锷此时对革命派和袁世凯均无深刻认识，因此，曾支持袁出任总统。

在1913年的“二次革命”中，也倾向于袁，并尊袁令入川围剿熊克武，虽未交锋，但此时他的态度还没有倾向革命派。

　　1913年10月，蔡锷辞掉云南都督职务，来到北京。

他有才干，也很有声望，是北洋系以外颇有影响的人物。

到京后，袁世凯先后任命他为陆军部编译总裁，全国经界局督办，统率办事处办事员、政治会议议员、参政院参政等职，并加昭威将军称号。

如此众多的头衔都是只赏高官，不给实权。

这反映出袁世凯对他既怀疑又惧怕而又不得不装出重用的态度。

　　蔡锷本人，曾对袁世凯存有一些幻想，到京后，发觉了袁氏父子的阴谋与野心，目睹袁氏小朝廷的倒行逆施，逐渐对袁不满。

　　1915年5月，袁氏政府接受日本提出的“二十一条”。

8月，杨度为首的筹安会成立，袁世凯称帝的野心暴露于天下。

第二天，蔡锷即到天津梁启超家中秘商对策。

不久，梁启超的著名文章《异哉所谓国体问题者》发表，这使袁世凯增加了对蔡锷的注意，并于10月暗中派人搜查了他的住宅。

在这种情况下，蔡锷假装意志消沉，经常出入于京城八大胡同妓馆，甚至装作赞成帝制，暗中却把家眷遣送回籍，以防不测。

11月11日，已染喉疾的蔡锷假装治病，到天津与梁启超再商反袁计划，并与云南故旧联系。

11月19日更名易装取道日本经香港，于12月21日抵昆明。

　　当时，云南军界早已开过秘会，并有少量部队北上入川，李烈钧、方声涛等人也先后到达。

但云南都督唐继荛态度暧昧，因而云南迟迟未动。

蔡锷抵滇后，先后与唐继荛商讨九次，并做了下属人员的大量思想工作，最后决定起义。

1915年12月25日，由蔡锷、唐继荛、任可澄、刘显世、戴戡联名通电，声讨袁世凯，宣告云南独立。

26日，云南正式成立护国军，蔡锷任第一军总司令，北上入川;李烈钧为第二军总司令，出兵湘粤;唐继荛以云南都督兼任第三军司令，坐镇大本营。

其中，蔡锷所率的第一军是主力，其处境也是最困难的。

他们以几千人抵挡万余装备精良的北洋军，力量对比悬殊。

但他们依靠地形气候等有利条件，又深得当地百姓的拥护和支援，因此能不断取胜。

这时，蔡锷已喉疾严重，声音嘶哑，面容憔悴，但他身先士卒，英勇奋战。

在他统率下，经过两个月的艰苦奋战，终于摧垮了四川的北洋军队。

这样，袁世凯迫于全国的压力，于1916年3月22日宣布取消帝制，但仍想保住总统的地位。

蔡锷等人坚决要求袁世凯下台，1916年5月8日，滇、黔、桂、粤、浙五省在广东肇庆成立军务院，蔡锷等十五人被推为抚军。

6月6日，袁世凯在举国声讨声中死去。

6月7日，黎元洪依法继任，命蔡锷为四川督军兼署省长。

　　蔡锷此时病情已十分严重，他保荐罗佩金、戴戡代理职务，向北京政府辞职出外就医，8月9日离成都，22日到上海，为梁启超《盾鼻集》写序。

9月20日，蔡锷抵达东京，入福冈大学医院治疗，终因病情过重医治无效，于1916年11月8日逝世，终年才三十四岁。

北京政府迫于舆论压力，拨款二万元，举行国葬，追赠他为上将军，定12月25日为云南起义纪念日。

其遗体，安葬在长沙岳麓山上。

蔡锷遗著有《蔡松坡先生遗集》、《松坡军中遗墨》以及《蔡锷集》。

　　匡互生　　匡互生(1891～1933)，名济，字人杰，别名日休、务逊。

清光绪十七年(1891)九月三十日，出生于邵阳东乡天台山(今邵东县廉桥镇丰足村)。

7岁启蒙，勤奋好学，学业优异。

16岁开始，读书之余，习学武艺，对社会邪恶势力，好打不平。

宣统二年(1910)入邵阳中学读书。

民国元年(1912)，武昌革命爆发，湖南首先响应，匡随石基攻打巡抚衙门，破后，承担小西门防卫。

民国2年，湖南都督汤芗铭，任意戮杀无辜，匡在《时事感言》中，用大量事实揭露汤芗铭在宝庆的种种罪行，汤下令缉捕。

国文教师李洞天尽力掩护，幸免遇难。

在邵阳中学读书期间，常和好友谈论国事，对封建制度痛恨入怀。

　　民国4年，匡考入北京高等师范学校(今北京师范大学)预科，次年入数理部本科。

时逢袁世凯窃国称帝，辱国丧权;张勋复辟，战祸连年，时局动荡，外侮日亟之际，匡一面努力攻学专业，一面寻求革命真理，与同学周予同、刘薰宇、周为群等组织“同言社”，后改名“工学会”，组织学生秘密学习进步书刊。

李大钊在《新青年》杂志上发表《庶民的胜利》、《布尔什维克主义的胜利》等文章，匡读后连说是“惊醒青年睡梦的晨钟”。

民国8年4月，巴黎和会在英法美日等国的操纵下，拒绝中国政府收回山东半岛权益的要求。

参加会议的中国军阀政府的代表，准备屈辱地在和约上签字。

消息传来，举国愤怒。

北京学生决定于5月7日举行示威游行，抗议巴黎和约，以振国威。

匡互生与挚友密定，在游行中准备为国捐躯，并写好遗书，将后事托付友人，同学深为感动。

5月3日晚，工学会召开秘密会议，匡互生主张以暴抗暴，得到不少同学赞同。

会议决定派出代表，连夜与各校联络，提前于次日举行示威游行，并在各卖国贼住处组织监视。

　　5月4日下午，北京各校学生3000多人在天安门集会，提出“外御强权，内惩国贼”的爱国口号，整队前进，匡走在游行队伍的最前列。

队伍行至卖国贼曹汝霖住宅处，匡见曹家朱门紧闭，警卫守门，便攀上大门旁的小窗，击碎玻璃，掰开铁栏，挤进院内。

接着，陈荩民，杨晦等数人相继入内。

匡号召守卫警察“争国权、惩治卖国贼，以振国威”，匡的言词慷慨激昂，使警察受到感动，自动取下枪上的刺刀，退出上膛的子弹，让匡等打开大门，游行者昂扬而入。

匡在曹院内寻找曹汝霖，未见人影，即从卧室取出被褥等物，举火焚烧，火焰冲天而起。

半小时后，段祺瑞派军警赶到，有23名学生遭逮捕。

对此，北京学生举行总罢课，并通电全国，以示抗议，随后，天津、上海、长沙、卢州等地学生纷纷举行游行示威，声援北京学生的斗争。

段祺瑞军阀政府迫于压力，释放了被拘捕的学生，罢免了曹汝霖、章宗祥等卖国贼的一切职务，并拒绝在和约上签字。

　　同年夏，匡从北京高师毕业回长沙，任教于楚怡小学，时逢北洋军阀张敬尧统治湖南，烧杀掠抢，民情激愤，匡与毛泽东、何叔衡一道起草驱张宣言。

次年，任湖南第一师范学校教务主任。

在教学上，废灌输式，兴启发式，提倡自由讨论，培养学生独立思考的能力，首倡男女同校。

并与毛泽东等组织湖南学生联合会、职工会，开展革命活动。

民国13年，匡任教于浙江上虞春晖中学，提倡改革教育，遭校长拒绝，毅然辞职。

　　民国14年春，匡在上海虹口老靶子路租民房办学。

夏，在江湾镇筹建校舍，主张以“修养健全人格，实行互助生活，改造社会，促进文化”为宗旨，以孔子“已欲立而立人，已欲达而达人”之义，取校名为“立达”。

匡认为：教育者的责任，是使受教育者在自由发展的环境中，去害虫，灌肥料，滋雨露，自然发育，将学校改名学园。

民国18年，学校增设农村教育科，设养蜂、养鸡和园艺3个专业。

学生通过学园艺，种蔬菜和培植果树等实践，领悟到培育农作物，是认识自然、改造自然的结果，从而增强重农感情。

文化课循教育部的规定外，还增设了世界语、法语、意大利语、社会学、逻辑学、实践道德等课程。

　　民国21年上海发生“一•二八”事变，立达学园毁于日军战火。

匡与同仁赶紧在废墟上重建校舍，秋季复课。

因积劳成疾，民国1933年4月22日逝世。

　　刘长佑　　刘长佑，字子默，号荫渠，金石镇人。

清嘉庆二十三年（1818）生，其父时华，经商发家。

　　刘于道光二十九年(1849)考取拔贡。

同年十月十六日，李沅发攻陷县城，代理知县万鼎恩被戮，长佑与廪生刘坤一即募乡勇万余人，会同清军镇压起义军。

　　咸丰二年（1852），刘随江忠源率乡勇至广西参与围剿太平军，次年，又随江忠源镇压浏阳夭地会征义堂周国虞等会众起义．此后，江忠源领军出境，在湖北、江西、安徽等省与太平平作战，刘多次赴援。

六年，刘奉巡抚骆秉章命，率肖启江等部5000人入江西，攻克袁州。

七年进屯太平墟，遭太平军沉重打击，全军溃败，江忠义率乡勇救援，才挽回颓势。

　　咸丰九年(1859)，石达开率部从江西南安进入湖南，攻克郴、桂，直迫永州．刘长佑、江忠义率军赴援，解永州围。

石达开军围攻宝庆，刘与李续宜分扼东西两路堵击。

石军久攻不下、于8月撤围南走东安，转战广西。

刘领兵追逐，攻占郴州，次年任广西巡抚，在广西扑灭了两广天地会建立的“大成国”政权。

　　同治元年(1862)，刘长佑升任两广总督，将所部楚军交刘坤一统领，留防广西。

不久，刘长佑调任直隶总督，与鲁西北农民起义军张锡珠、宋景诗部作战。

同治六年，沧州盐民张六起义，数干人攻袭固安、霸州，危及京城，刘长佑因疏于防范而被降级留任。

同治十年再度翻用，厉任广东、广西巡抚、云贵总督。

光绪十三年（1887）病卒原籍，谥武慎，有《刘武慎公遗书》。

　　严怪愚　　严怪愚，(1911—1984)，原名正，九龙岭严家桥人。

民国15年：(1926)投身农民运动，“马日事变”后参加中国共产党;后因组织被破坏，失去联系。

民国19年在湖南农校毕业后，考入湖南大学经济系。

严才思敏捷，眼光敏锐，课余从事写作，在校期间出版《百感交集》一书，在湖南新闻界崭露头角。

民国24年毕业后，投身新闻工作。

　　民国25年9月，严与康德、袁邵华、陈楚等创办长沙《力报》，任副刊主编，兼采访部主任。

经常撰文，揭露社会黑暗，抨击时政。

鲁迅逝世，严于10月22日，在《力报》上撰文，悼念鲁迅。

称“高尔基逝世，是西方落了一个太阳，鲁迅去世，东方殒伤了一个月亮”。

当时省政府机关报《国民日报》主编壶公(罗尔瞻)，攻击鲁迅及其著文纪念鲁迅的人。

严连续组织特刊予以抨击。

　　抗日战争爆发后，严到徐州前线采访，连夜撰写战地通讯，讴歌中华儿女英勇抗战事迹。

民国28年，与康德等主办邵阳《力报》，聘请中共邵阳中心县委书记唐旭之任主笔，严自任采访部主任。

严从重庆国际新闻社负责人范长江处获悉国民党副总裁汪精卫准备在南京成立汉奸政权，首先在《力报》发表《汪精卫叛国投敌前后》一文，在国内外产生极大影响。

随后，严任《力报》总编辑。

民国29年5月，《力报》被薛岳封闭，严被逮捕，经多方营救，方获出狱。

又相继在衡阳主办《正中日报》，在沅陵创办《力报》，在晃县、辰溪创办《中国晨报》，坚持人民立场，揭露时弊。

　　抗战胜利后，严任青岛《东南日报》驻沪记者。

民国35年秋，在南京梅园新村受到周恩来嘉勉。

是年冬，中共代表团离开南京时，严孤身冒险在风雪中送行。

民国37年7月，严在长沙创办《实践晚报》，任主编，宣传时事，抨击时政。

7月31日开始，在第三版辟《大家诉》专栏，以社会各界底层人士的名义，写出专文，连续刊载17期。

主要有《看农村百姓的痛苦》，《要求砸烂雇佣制》、《要履历、要登记，却不给工作》、《奴化教育毒害了我》、《物价暴涨风袭击邵阳》、《耒阳粮政漆黑一团》、《退役回乡生活无着》等。

读者阅后，称《大家诉》专栏代表社会底层人士在说话。

民国38年春，严加入中国民主同盟长沙地下组织。

5月，严受中共地下党湖南省工委之托回邵阳，担任魏镇、宋涛起义前的联络工作。

10月9日下午，陪同人民解放军前导车进入邵阳城。

新中国成立初期，严先后担任邵阳《工商晚报》、《大众报》、湖南通俗读物出版社副社长。

1955年在批判胡风反革命集团运动中受到审查，离开新闻界，先后在长沙一中、长沙师专任教。

1957年被错划为右派。

1962年调湖南师范学院任图书资料员。

1979年改正后，当选为第五届省政协委员。

1984年3月病逝。

　　魏源　　魏源，名远达，字默深，号良图，晚年法名承贯，清邵阳县金潭（今隆回县金潭乡人）。

清乾隆五十九年农历三月二十四日（1794年4月23日）出生。

嘉庆二十五年（1820）年,携母亲、妻子迁居江苏宝山父亲魏邦鲁任所。

道光十五年（1835年）在扬州新城抄关门内仓巷购宅基营建家园定居。

　　道光二年（1822），中顺天乡试举人第二名。

五年，受江苏布政使贺长龄之聘，辑《皇朝经世文编》120卷;撰《筹漕篇》、《筹鹾篇》、和《湖广水利论》等，后又助江苏巡抚陶澍办漕运、水利诸事。

　　道光六年（1826），入京会试，刘逢禄分阅试卷，力荐龚自珍、魏源二卷不售，作《两生行》哀之。

其中称魏源为“无双国士长沙子，孕育汉魏真经神，尤选理砾鲍谢，暗中剑气腾龙鳞”。

对魏源才学非常赏识，预言“且看明日走马填城 ”九年，再次会试，又不中，捐内阁中书舍人　　道光二十一年（1841），投入两江总督裕谦幕府，参与浙东抗英战役，并在前线亲审俘虏。

后见清廷和战不定，投降派昏庸误国，愤而辞归，潜心著述。

二十崐年《南京条约》签订时，他完成《圣武记》一书。

后又将林则徐主持翻译的西方史地资料《四洲志》和历代史志等编成《海国图志》50卷，后几经修订、增补，到咸丰二年（1852）成书100卷。

该书对强国御侮、匡正时弊、振兴国脉等经国大事，有深入探索。

他提出：“以夷攻夷”、“以夷款夷”和“师夷长技以制夷”等论点，主张学习西方技术，制造战舰、火器，以及选兵、练兵、养兵的方法，改革中同军队，还提出“以甲兵止甲兵”的主张;他告诫人们在“英吉利蚕食东南之时, 忘鄂（俄）罗斯并吞西北“之野心;提倡创办民工业，允许私人设立厂局，自行创造与销售轮船、器械等，使国家富强;主张革新，要求“去伪、去饰、去畏难、去养痈、去营窟”,并在《默觚》中抒发“变古愈尽，便民愈甚”和“及之而后知，履之而后艰”的思想。

对清王朝长期固步自封的闭关政策和媚外求和的投降路线予以犀利的批判。

　　咸丰四年（1854），魏源与全家避兵侨居兴化（因旧居 园先年二月毁于炮火）。

自归不与人事，惟手订生平著述。

七年农历三月初一（1857年3月26日），卒于杭州东园僧舍，享年63岁，葬于杭州南屏方家峪。

去逝后，兴化人民将他与北宋名官范仲淹同祀，香火不绝。

　　魏源著述甚丰，除《圣武记》、《海国图志》、《默觚》、《元史新编》外、还有《净四土经》、《古微堂诗文集》、《书古微》、《诗古微》、《公羊古微》、《曾子发微》、《子思子发微》、《高子学谱》、《孝经集传》、《孔子年表》、《孟子年表》、《小学古经》、《大学发微》、《两汉古文家法考》《论学文选》、《明代兵食二政录》、《春秋繁露注》、《老子》、《默子》、《孙子》、《吴子》等若干卷，并协助贺长龄编辑《皇朝经世文编》。

我在可口可乐公司做业务员`我觉得我太差了``

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有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。

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虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。

再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。

可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。

赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。

准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单专业销售技巧一、销售拜访的三要素

【第1句】：你的目标

【第2句】：为达到目标所准备的“故事”

【第3句】：拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一） 寻找客户

【第1句】： 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

【第2句】： 档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

【第3句】： 筛选客户：（1） 牢牢把握80\\\/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前准备A、 客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、 设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）C、 拜访策略（5W1H）D、 资料准备及“Selling story”E、 着装及心理准备销售准备A、 工作准备 B、心理准备熟悉公司情况 做好全力以赴的准备熟悉产品情况 明确目标，做好计划了解客户情况 培养高度的进取心了解市场情况 培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性如果有出错的可能，就会出错。

东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁

（三）接触阶段A、 开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。

B、 方式开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、 良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、 可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（四）探询阶段什么是探询（PROBING）探查询问，向对方提出问题。

探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否

）公开型问题――开放式提问（5W，2H）疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句句型（5W，2H）WHO 是谁 HOW MANY 多少WHAT 是什么 HOW TO 怎么样WHERE 什么地方WHEN 什么时候 WHY 什么原因限制式问句句型 假设式问句句型是不是

您的意思是――

对不对

如果――

对不好

可否

开放式提问开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识（五）呈现阶段

【第1句】： 明确客户需求； 2呈现拜访目的

【第3句】：专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。

在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；（六）处理异议

【第1句】： 客户的异议是什么

【第2句】： 异议的背后是什么

【第3句】： 及时处理异议

【第4句】： 把客户变成“人”：把握人性、把握需求处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；（七）成交（缔结）阶段

【第1句】： 趁热打铁

【第2句】： 多用限制性问句

【第3句】： 把意向及时变成合同

【第4句】： 要对必要条款进行确认程序：要求承诺与谛结业务关系

【第1句】： 重提客户利益；

【第2句】： 提议下一步骤；

【第3句】： 询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：

【第1句】： 频频点头；

【第2句】：定神凝视；

【第3句】：不寻常的改变；客户的肢体语言：

【第1句】： 探身往前；

【第2句】：由封闭式的坐姿而转为开放；

【第3句】：记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……（八）跟进阶段

【第1句】： 了解客户反馈

【第2句】：处理异议；3沟通友谊；

【第4句】：兑现利益；

【第5句】：取得下个定单如何成为顶尖的行销高手想成为顶尖的行销高手吗

如果你很认真地想达到行销成功的目标，这儿有16个常见于成功行销人员身上的个性与特征，看看有多少个适用于你

有多少个准则你能忠实遵循

一、永远保持积极的态度。

这是行销的第一条规则，积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒。

如果心存疑惑，你就没有积极的态度。

积极的态度不只是思想过程，更是持续不间断的实践。

二、自信。

如果你连自己都不相信是否能够做得到，谁会相信你呢

你掌握的行销最重要的工具，就是你的自信度。

三、设定目标并完成。

确定并完成特定长期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）目标。

目标就是成功的地图，它将引导你走向成功。

四、学习行销学。

持续不断地学习如何行销，不论是阅读、听录音带、参加研讨会，最好还是来听我的超级行销学的课程。

五、了解并满足客户需求。

倾听客户所说的话，并提出引导性问题，发掘他们真正的需要。

对客户要一视同仁，友好对待。

六、抱着乐于帮助的心态。

不要太不知足，那会写在你脸上，为帮助客户而销售，不要为了佣金而销售。

七、保留顾客。

要真诚，你想别人怎么待你，便怎么待人。

如果你真有机会能了解一名客户，把精力放在他最关切的事项上，你所获得的将远远超过佣金所能给你的。

八、相信你的公司与产品。

相信你的产品并做到服务一流，这份信心会在无形中显现出来。

你的信念会清楚地传达给客户，而且会在你的业绩数字上表现出来。

如果你对自己的产品都没有信心，你的客户对你还有信心吗

九、自我操练。

积极主动与充分的准备，是你发掘顾客成功的最佳动力。

你必须时刻准备好并随时行销，否则你就在准备失败。

准备齐全你的职业套装、行销工具、自我介绍、该问的问题、该说的话以及可能的回答。

一个具备创意的准备工作，能决定你的工作绩效。

十、坦诚。

你是否很坦诚地想帮助人，你的坦诚不坦诚，别人会看得出来；你如果不坦，诚会流失你的顾客资源。

十一、当机立断。

迅速准确地衡量客户的购买意愿与能力，不要与犹豫不决的人浪费时间，要做最有生产力的事情。

十二、赴约守时。

迟到意味着“我不尊重你的时间”。

迟到是没有任何借口的。

除非有特殊情况，否则你必须在约定时间之前打电话过去道歉，再继续你未完成的行销工作。

十三、注重形象。

衣着得体、保持巅峰精神状态，这对于你个人、公司与产品都会产生正面的影响。

十四、信任当前。

不要等到上场了才开始练习投球。

深入了解客户本身及其公司，尽早建立信任感。

还没建立彼此的信任之前，对客户一定要实事求是，切勿吹捧。

十五、善用幽默。

幽默是最成功的交情行销工具。

你不妨在工作中保持幽默，幽默带来的微笑会深刻感染你的客户。

十六、强调好处，而非特点。

顾客在想知道如何使用产品之前，最想知道产品能够给他带来什么好处。

【第1句】：“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。

厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。

要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。

只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

【第2句】：“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。

不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。

实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。

为什么呢

一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。

销售员如何倾听呢

一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

【第3句】：“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。

当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。

为什么会出现这种情况呢

因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。

如何提高销售员写的能力呢

一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

【第4句】：“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。

销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。

为什么会出现这些情况

原因就在于不同的销售员说服能力不一样。

销售员如何提高自己的说服能力

一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

【第5句】：“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。

销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢

一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

【第6句】：“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。

为什么会出现这种偏差呢

销售员执行力不高。

很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。

一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。

而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。

所以，销售员必须具备很强的执行能力。

销售员如何提高自己的执行能力呢

一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。

同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢

一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。

业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的

我是最棒的

信心会使你更有活力。

同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔•吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。

他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗

他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。

乔•吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。

每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么

做的不好，为什么

多问自己几个为什么

才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。

台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。

正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。

“吃得苦种苦，方得人上人”。

销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。

从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗

没有。

五、良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。

每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。

只有这样，才能够克服困难。

同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。

另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功（一） 工作计划的格式：1．计划的名称。

包括订立计划单位或团体的名称和计划期限两个要素，如“××学校团委2001年工作计划”。

2．计划的具体要求。

一般包括工作的目的和要求，工作的项目和指标，实施的步骤和措施等，也就是为什么做、做什么怎么做、做到什么程度。

3．最后写订立计划的日期。

（二） 工作计划的内容。

一般地讲，包括：1．情况分析（制定计划的根据）。

制定计划前，要分析研究工作现状，充分了解下一步工作是在什么基础上进行的，是依据什么来制定这个计划的。

2．工作任务和要求（做什么）。

根据需要与可能，规定出一定时期内所应完成的任务和应达到的工作指标。

3．工作的方法、步骤和措施（怎样做）。

在明确了工作任务以后，还需要根据主客观条件，确定工作的方法和步骤，采取必要的措施，以保证工作任务的完成。

（三） 制订好工作计划须经过的步骤：1．认真学习研究上级的有关指示办法。

领会精神，武装思想。

2．认真分析本单位的具体情况，这是制订计划的根据和基础。

3．根据上级的指示精神和本单位的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，再据此确定工作的具体办法和措施，确定工作的具体步骤。

环环紧扣，付诸实现。

4．根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难，确定预算克服的办法和措施，以免发生问题时，工作陷于被动。

5．根据工作任务的需要，组织并分配力量，明确分工。

6．计划草案制定后，应交全体人员讨论。

计划是要靠群众来完成的，只有正确反映群众的要求，才能成为大家跃跷